ครบเครื่อง เรื่อง การเจรจาต่อรอง วิชัย โถสุวรรณจินดา
ผู้เขียน : ผศ.ดร.วิชัย โถสุวรรณจินดา
ปีที่พิมพ์ : ครั้งที่ 2 ปี 2565
จำนวนหน้า : 328 หน้า
ขนาด : 18 x 26 ซม.
9786168314074
สำนักพิมพ์บัณฑิตอักษร

ผศ.ดร. วิชัย โถสุวรรณจินดา
กรกฎาคม 2565

สารปัญ

บทที่ 1 ความสำคัญในการเจรจาต่อรอง
ความหมายของการเจรจาต่อรอง
สิ่งที่ทำให้เกิดการเจรจาต่อรอง
การเจรจาต่อรองกับการขอ
อุปสรรคในการต่อรอง
จะเจรจาต่อรองอะไรดี
การพัฒนาตนเองให้เป็นนักเจรจาต่อรอง
หลักเบื้องต้นในการต่อรอง
วิธีการเจรจาต่อรองให้ได้ผลอย่างง่าย ๆ
บทที่ 2 แนวคิดและทฤษฎีในการเจรจาต่อรอง
แนวคิดในการเจรจาต่อรอง
ทฤษฎีในการเจรจาต่อรอง
เกมการเจรจาต่อรอง
เกมโปักเกอร์ (Stud Poker)
สงครามการค้าสหรัฐ-จีน (US-CHINA TRADE WAR)
บทที่ 3 ลักษณะนักเจรจาต่อรอง
ความมุ่งมั่นในการเจรจาต่อรอง
การวิเคราะห์คู่เจรจาต่อรอง
ความแตกต่างด้านบุคลิกลักษณะ
วิเคราะห์ลักษณะการเจรจาต่อรอง
ปัญหาการแบ่งผลประโยชน์ กรณีการแบ่งสารานุกรม
บทที่ 4 การวางแผนในการเจรจาต่อรอง
กำหนดประเด็นในการเจรจาต่อรอง
การรวมประเด็นและกำหนดส่วนผสมของประเด็นการเจรจา
การกำหนดสิ่งที่ต้องการ
การปรึกษากับผู้ที่เกี่ยวข้อง
การประเมินความต้องการของคู่เจรจา
การรู้ข้อจำกัดของฝ่ายตน
การกำหนดเป้าหมาย
การหาข้อมูลสนับสนุนการเจรจา
การสร้างแรงกดดันในการเจรจาต่อรอง
วิเคราะห์คู่เจรจา
บทที่ 5 กระบวนการในการเจรจาต่อรอง
1. ขั้นตอนการให้ข้อเสนอ
2. ลำดับขั้นในการเจรจาต่อรอง
3. การวิเคราะห์ความต้องการของคู่เจรจา
4. การลดหย่อน
5. การขอหยุดพัก
6. การแก้ปัญหาการหยุดชะงักในการเจรจาต่อรอง
7. ขั้นตอนการแยกแยะ
8. ขั้นตอนการรวมกัน
9. ขั้นตอนการทำข้อตกลง
10. ขั้นตอนการติดตามผลหลังการตกลงกัน
11. การเจรจาต่อรองแบบมีหลักการ
12. แนวทางในการเจรจาต่อรองแบบมีหลักการ
บทที่ 6 อำนาจในการเจรจาต่อรอง
ความสำคัญของอำนาจต่อรอง
แหล่งที่มาของอำนาจต่อรอง
อำนาจจากความเชี่ยวชาญ
อำนาจมาจากการให้รางวัล
อำนาจจากการลงโทษ
อำนาจตามกฎหมาย
อำนาจจากการยอมรับนับถือ
อำนาจที่มาจากแหล่งข้อมูล
อำนาจที่มาจากลักษณะของบุคคล
อำนาจที่มาจากตำแหน่งในองค์การ
อำนาจจากฐานะ
อำนาจจากการควบคุมทรัพยากร
กลยุทธ์การเจรจาต่อรองกับผู้ที่มีอำนาจการต่อรองเหนือกว่า
การวิเคราะห์ของนายจักรี
บทที่ 7 การสื่อสารในการเจรจาต่อรอง
ความสำคัญของการสื่อสาร
แบบของการสื่อสาร
จุดมุ่งหมายของการสื่อสาร
การพัฒนาการสื่อสารในการเจรจาต่อรอง
ทฤษฎีเกม (Game Theory)
บทที่ 8 จริยธรรมในการเจรจาต่อรอง
1. ความหมายของจริยธรรม
2. การใช้กลยุทธ์ที่เกี่ยวข้องกับจริยธรรม
คำอธิบายและชี้แจงในการใช้กลยุทธ์หลอกลวง
การตอบโต้กลยุทธ์หลอกลวง
บทที่ 9 การเจรจาต่อรองแบบแข่งขัน
การเจรจาต่อรองแบบแข่งขัน
การวิเคราะห์ช่วงการเจรจาต่อรอง
กลยุทธ์ในการต่อรอง
การค้นหาจุดต่อต้านของคู่เจรจา
การสร้างแรงกดดันต่อจุดต่อต้านของคู่เจรจา
การหาข้อมูล
การใช้กลยุทธ์ในการเจรจาต่อรองแบบแข่งขัน
สถานการณ์ของการเจรจาต่อรองแบบแข่งขัน
ทางเลือกอื่นในการเจรจาต่อรอง
ส่วนผสมในการต่อรอง
จุดตกลง
กลยุทธ์ในการเจรจาต่อรอง
พนักงานขาย บริษัท สำนักพิมพ์วิจิตรอักษร
บทที่ 10 การเจรจาต่อรองแบบร่วมมือ
1. แนวทางการเจรจาต่อรองแบบร่วมมือ
2. หลักการในการเจรจาต่อรองแบบร่วมมือ
3.กระบวนการในการเจรจาต่อรองแบบร่วมมือ
4.ปัจจัยที่ทำให้การเจรจาต่อรองแบบร่วมมือประสบความสำเร็จได้แก่
บทที่ 11 การเจรจาต่อรองภายใต้ความสัมพันธ์
1. การเจรจาต่อรองกับความสัมพันธ์ของคู่เจรจา
2. ผลความสัมพันธ์ที่ดีที่มีต่อการเจรจาต่อรอง
3. รูปแบบของความสัมพันธ์
4. ปัจจัยของความสัมพันธ์กับการเจรจาต่อรอง
กรณีศึกษากลยุทธ์การเจรจาต่อรอง
บทที่ 12 การเจรจาต่อรองโดยใช้ตัวแทน
ประเภทของการเจรจาต่อรองโดยใช้ตัวแทน
ผู้มอบหมายในการเจรจาต่อรอง
บทบาทของผู้ดู (Audience)
กลยุทธ์ในการเจรจาต่อรองของตัวแทนเมื่อมีผู้ดู
ทำไมต้องใช้ตัวแทนในการเจรจาต่อรอง
กรณีที่ควรเจรจาต่อรองเองโดยไม่ใช้ตัวแทน
การควบคุมตัวแทน
บหที่ 13 การรวมกลุ่มในการเจรจาต่อรอง (Coalition)
การจัดตั้งกลุ่มเพื่อการต่อรอง
ภาคผนวก
ประวัติผู้เขียน
อำนาจจากการรวมกลุ่ม
การสร้างกลุ่ม
การเล่นเกม
บทที่ 14 การเจรจาต่อรองโดยฝ่ายที่สาม
เงื่อนไขที่ทำให้ต้องมีฝ่ายที่สามมาช่วยในการเจรจาต่อรอง
การไกล่เกลี่ย (Mediation)
ประเภทของผู้ไกล่เกลี่ย
บทบาทผู้ไกล่เกลี่ย
ขั้นตอนในการไกล่เกลี่ย
ประสิทธิภาพของผู้ไกล่เกลี่ย
บทบาทของคู่เจรจาในการไกล่เกลี่ย
การชี้ขาด
บทที่ 15 การเจรจาต่อรองระหว่างนายจ้างกับสหภาพแรงงาน
สิทธิในการยื่นข้อเรียกร้อง
กระบวนการในการเจรจาต่อรอง
กลยุทธ์ในการเจรจาต่อรอง
การจัดทำข้อตกลงสภาพการจ้าง
การระงับข้อพิพาทแรงงาน
1. แนวทางในการแก้ปัญหา
2. วิเคราะห์ความต้องการของคู่กรณี
3. เงื่อนไขที่นำไปสู่การเจรจาต่อรอง
4. แนวทางการไกล่เกลี่ย (Mediation)
5. การเจรจาต่อรองและการหาข้อยุติของคู่กรณีในการไกล่เกลี่ย